„Što više prodajem, to više prodajem.“ gl. nudim na prodaju · im. ostvarena prodaja
Sažetak predavanja Tee Zavacki za sudionice eksperimenta. Ovo su bilješke, cijelo predavanje i materijali nalaze se u Biz Areni.
Ključna ideja
Online biznis radi po principima fizičkog dućana
Izlog, ponuda, komunikacija s kupcima, svakodnevna prodaja. Fizički dućan se nikad ne pita je li nametljiv i nikad ne prekriva svoj izlog. Isti principi vrijede i online.
Ništa ne utječe na rast prihoda koliko vještina prodaje. To je vještina koja direktno utječe na cjelokupno poslovanje, i zato je vježbamo svaki dan.
Biz Arena7 dana prodaje
Zašto ne prodajemo
5 razloga koji ne drže vodu
1
„Nemam lansiranje“
Lansiranje je sprint prodaja. Svakodnevna prodaja je maraton: svaki dan se prodaje nešto, neki oblik prodaje. Trebamo oboje.
2
„Ne želim zvučati dosadno i naporno“
Čak i kad ti ne prodaješ, kupci imaju isti problem svaki dan. Dućan nikad ne miče svoj izlog da ne bi bio previše.
3
„Prvo moram podijeliti hrpu freebija“
To bi bilo kao da poduzetnica na putu do posla mora podijeliti sto eura slučajnim prolaznicima da bi onda, nakon toga, smjela prodavati u svom dućanu. Prodaju ne moramo zaslužiti.
4
„Nemam dovoljno veliku zajednicu“
Prodaja ne čeka broj pratitelja. Bez aktivne ponude nema se što ni skalirati.
5
„Instagram smo mi, dućan je fizički“
Uvjerenje, ne činjenica. Izlog je izlog.
Biz Arena7 dana prodaje
21
Toliko susreta s ponudom danas treba da bi kupac kupio. Nekoć ih je bilo dovoljno 7.
To znači da tri tjedna svakodnevnog pričanja o ponudi tek zadovoljava osnovni minimum, jer su male šanse da je osoba ponudu uopće vidjela. Eto koliko smo daleko od toga da budemo naporne s ponudom.
Biz Arena7 dana prodaje
Sustav za svakodnevnu prodaju
Sve što trebaš je P + H + P
P
Ponuda
Svaki mjesec odluči jednu ponudu koju prodaješ. Jednu, jer treba vremena da se s njom usavršiš. Za proizvode: fokus na jedan segment.
H
Hitnost
Razlog da idealna klijentica kupi odmah. Bez manipulacije: ako ne kupuju, vrlo vjerojatno im fali osjećaj hitnosti.
P
Poruka
Jedna jasna poruka pozicionirana od problema do rezultata, koju ponavljaš na sto različitih načina.
Biz Arena7 dana prodaje
Element hitnosti
Daj im razlog da kupe odmah
P
Popust
Cijena raste s vremenom. Npr. popust do određenog roka, a tko uskoči, zaključava tu cijenu lifetime.
B
Bonus
Dodatna vrijednost uz kupovinu: digitalni alati, poziv, chat podrška, dodatni proizvod ili usluga, konzultacije.
D
Ograničena dostupnost
Prirodni limit: ponuda otvorena samo jednom u 3 mjeseca, rad sa samo 10 klijentica, kreni sad umjesto da čekaš. Prirodno želimo više ono što je nedostupno.
Ritam: svaki tjedan ili mjesec uvedi neki novi element hitnosti. Odaberi jedan i testiraj ga prvi.
Biz Arena7 dana prodaje
Poruka
Od problema do rezultata
Poruka: Besplatni webinar za poduzetnike koji žele ostvariti prvi 5k mjesec.
ponudabesplatni webinar
publikapoduzetnici
rezultatprvi 5k mjesec
ponuda + publika + rezultat · primjer s predavanja
Kako se poruka mijenja kroz godinu
Potrebe klijentica mijenjaju se kroz sezone, pa se kroz mjesece mijenja problem ili rezultat u poruci. Srž ostaje ista. Drugačiji problem, drugačija poruka.
„Ne trebaš sto prodajnih poruka, nego jednu koju ćeš reći na sto različitih načina.“
CTA
Svaka prodajna objava završava s jasnim pozivom na akciju. Možeš se igrati s formatima, ali CTA neka bude što jasniji: uskoči u program, iskoristi popust, klikni na link, ispuni prijavu.
Biz Arena7 dana prodaje
Prodajni ritam
Kako to izgleda u praksi
svaki mjesec
odluči koju ponudu prodaješ i vježbaj mjesec dana, dok ne naučiš jednu stvar reći na 1000 načina
svaki tjedan
dodaj novi element hitnosti, uvedi nešto dodatno
svaki dan
podijeli prodajnu poruku s jasnim CTA-om
Lansiranje i svakodnevna prodaja
U lansiranju sve objave smiju biti prodajne: fokus je samo ta prodaja i samo ta osoba kojoj ponuda treba. Između lansiranja vraćamo se na svakodnevni pristup prodaji. Ako ponuda još nije spremna, idemo na zagrijavanje, npr. prodajemo listu čekanja.
Formati
Najjednostavnije je komunicirati u storyju, ali kombinacija formata radi najbolje: carousel, video, behind the scenes rad s klijenticom, snimka procesa rada + tekst na reelu. Dobar cilj za ritam: npr. 3 objave tjedno i jedan story dnevno, da te ne preplavi osjećaj da non stop razmišljaš o prodaji.
Biz Arena7 dana prodaje
Eksperiment · 15.07. – 21.07.
Bingo kartica
Originalna kartica iz Biz Arene. Isprintaj je ili spremi, i križaj kroz tjedan.
Digitalna verzija za praćenje: klikni polje kad ga ispuniš. Napomena: oznake se ne spremaju nakon zatvaranja stranice, pa svoj dokaz bilježi na isprintanoj kartici ili screenshotom.
Pogledala predavanje „Prodajni ritam“
Ispunila „Mjesečni prodajni plan“
Poduzela prvu prodajnu akciju
Osjećala nelagodu i svejedno poduzela akciju
Poduzela drugu prodajnu akciju
Preživjela odbijanje
Poduzela treću prodajnu akciju
Ponudila podršku u grupi
Tražila podršku u grupi
Poduzela četvrtu prodajnu akciju
Podijelila neuspjeh s grupom
Poduzela petu prodajnu akciju
Poduzela šestu prodajnu akciju
Napravila follow-up
Poduzela sedmu prodajnu akciju
Proslavila napredak s grupom
Nagrada za ispunjenu karticu Od 15.7. do 21.7. ispuni sve zadatke s bingo kartice i pošalji dokaz.
Dokument iz Biz Arene: ponuda, hitnost, poruka. Prvi zadatak eksperimenta i temelj svega ostalog. Poanta: kako svojoj idealnoj klijentici mogu najbolje pomoći ovaj mjesec?
Odluči jednu ponudu za ovaj mjesec
Jedna ponuda, jedan mjesec, jedan fokus.
Postavi element hitnosti
Odaberi jedan: popust, bonus ili ograničenu dostupnost, i testiraj ga prvi.
Napiši poruku po formuli
Ponuda + publika + rezultat. Jedna poruka koju ćeš reći na sto različitih načina.
Svaki dan jedna prodajna akcija s CTA-om
Za ideje formata koristi dokument „30+ dnevnih prodajnih akcija“ iz Biz Arene. Budi konkretna, uvijek reci ljudima što je sljedeći korak.
Križaj bingo i podijeli s grupom
Podrška, neuspjesi i pobjede, sve ide u grupu. Zato i jesmo u eksperimentu zajedno.
